FORMACIÓN PARA EMPLEADOS: VENTAS

UPSELLING DESDE LA EMPATÍA

En general, las opiniones sobre los vendedores no son muy buenas. Cuando alguien se aproxima con la clara intención de vender, la respuesta es ponerse a la defensiva. El acto de vender se asocia con demasiada frecuencia al engaño y por tanto la reacción es de desconfianza. Así, aunque se realicen muchos cursos para aumentar la capacidad de vender, los resultados no cambiarán mucho si antes no se cambian las creencias que se tienen al respecto.

Esta es la razón fundamental para que nuestra formación se enfoque principalmente en hacernos conscientes de las propias resistencias, no tan sólo del acto de vender sino de la opinión que tenemos de lo que vendo. 

La fidelización de nuestro equipo es la mejor herramienta de ventas.

En nuestra trayectoria nos hemos encontrado con varias situaciones que reflejan ese sentimiento: “yo solo les vendo esto a los “guiris” porque sé que no volverán, (lo considera caro), al del país no quiero engañarlo”.  Otro ejemplo es “no lo vendo, porque a mí no me gusta”, aunque pueda ser un artículo que dé más margen económico. En esta última situación, puede que aunque el vendedor no lo diga verbalmente, toda su comunicación no verbal está transmitiendo al cliente que no lo compre, que de alguna manera no es fiable.

En otras situaciones, bastante comunes, los vendedores de algunos establecimientos y ciertos sectores se dedican a vender sólo aquello que el cliente les pide, no sugieren ni ofrecen otros productos que puedan significar un valor añadido y/o más satisfacción al cliente y/o resulte más rentable.  

¿Cómo revertir la situación y trasformar el acto de vender? En primer lugar, haciéndonos conscientes de los propios bloqueos sobre la venta y sus productos/servicios. En segundo, conocer muy bien lo que se está vendiendo, qué le aporta al cliente, ir más allá de los argumentos acartonados y transmitir la emoción, beneficio o bienestar que aporta lo que se vende y atreverse a sugerir. 

Es importante, atravesar el no. Muchos empleados por no recibir un “no” del cliente, no ofrecen. Hay que recordar y tener presente que el vendedor ofrece y el cliente decide siempre lo que quiere.

Nuestra formación en ventas está bajo el paraguas de la empatía y la mirada del anfitrión, una mirada amable y atenta, que escucha y está agradecida hacia el cliente que nos ha elegido. No desde el engaño, no para vender lo más caro sin importar lo que el cliente quiere o necesita. Fomentamos el principio trasformador de la venta que genera confianza y por tanto la fidelización del cliente. Porque el cliente confía, vuelve y lo recomienda a otros. Creemos en la venta en la cual el vendedor se convierte en el embajador del producto/servicio. Que él sea el mejor cliente del negocio.  

BENEFICIOS DE LA FORMACIÓN

  • Aumenta la actitud proactiva en ventas, así como los resultados económicos.
  • Aumenta el rendimiento y la productividad.
  • Mejora el ambiente laboral.
  • Aumenta el aprendizaje.
  • Personal más motivado.
  • Potencia la creatividad.
  • Favorece más la participación y colaboración.
  • Potencia el desarrollo del personal.
  • Son herramientas aplicables a todos los ámbitos de la vida.

TEMARIO

Este es el temario estándar (nivel básico) para la formación, que se adaptará a las necesidades concretas de la empresa.

  • El OBSERVADOR CONSCIENTE. “Las gafas”, hacernos conscientes de nuestras realidades, que son diferentes a las de los clientes.
  • Reflexión: ¿QUÉ ES PARA MÍ VENDER?
    • Bloqueos/juicios/ creencias más frecuentes: sobre mi concepto de vender, el producto, el cliente, la empresa.
  • Las principales cualidades del anfitrión VENDEDOR.
    • Concepto anfitrión.
    • Reflexión: ¿compro lo que el cliente me pide o sugiero?
    • La fórmula de la actitud de Victor Küppers.
  • FILOSOFÍA DE LA EMPRESA sobre la venta.
  • EL CLIENTE ES LA RAZÓN
  • Los principales VALORES DE LA VENTA desde la mirada del ANFITRIÓN.
  • HERRAMIENTAS DE COACHING,(comunicación), para una actitud proactiva y para vencer los bloqueos.
    • El LENGUAJE, como creador de nuestra realidad.
      • Hacerlos conscientes que con sus palabras, sus pensamientos, ellos están creando la posibilidad o no de vender más.
      • Las palabras mágicas (gracias, lo siento…).
    • LA ESCUCHA, para vender hay que saber escuchar al cliente, para ofrecerle lo mejor que tengamos que se adapte a sus necesidades.
    • COMUNICACIÓN NO VERBAL
      • La imagen, la mirada, la sonrisa, el tono de voz.
    • GESTIÓN EMOCIONAL
      • La emoción: del que vende y del cliente.
      • Expectativas del cliente.
    • Provocar EL ORGULLO DE VENDER a través del producto o servicio.
      • Es importante conocer nuestro producto/servicio y las emociones y las necesidades que satisfacemos.
    • GESTIÓN DE LA QUEJA, adelantarnos a ella.

FORMA DE TRABAJO

Nuestros procesos formativos están divididos en tres partes:

1. FASE DE PREPARACIÓN

  • Sesión de coaching previa con la dirección empresa
  • Sesión de coaching previa con los responsables/directores

2. FASE DE FORMACIÓN

FORMACIÓN presencial y/o online para impartir las herramientas del temario, adaptado a los objetivos establecidos con la empresa.

COMPROMISO: al finalizar el aprendizaje y con el fin de asegurarnos su implementación, los participantes establecerán unos objetivos con un plan de acción, ya sean individuales o de grupo, y se comprometerán a realizarlos en un periodo corto.  

DINÁMICAS: junto con los valores del anfitrión, utilizamos herramientas de coaching y PNL, entre otras, con un proceso reflexivo basado en experiencias reales, creando conciencia sobre las causas que generan las dificultades, buscando soluciones de aplicación inmediata, a través de dinámicas como role plays, anclajes y juegos de equipos, de situaciones cotidianas, todo ello en un entorno participativo y divertido.

3. FASE DE SEGUIMIENTO Y MEJORA CONTINUA

Nuestra experiencia nos ha confirmado que la fase de seguimiento es muy importante para reforzar lo aprendido y, además, es una excelente y enriquecedora forma de aumentar la escucha y la empatía entre el equipo.

Una vez finalizada la formación realizamos un seguimiento con 

  • La dirección de la empresa: con aportación de sugerencias y valoraciones sobre el aprendizaje.
  • Con los asistentes a la formación: para hacer un seguimiento to de la implementación, así como de los compromisos adquiridos.

Como nuestra filosofía es considerarnos parte de la empresa, proponemos introducir diferentes cápsulas formativas, alineadas siempre con los objetivos de la empresa, que aseguren un proceso de mejora continua, que refuercen y amplíen las competencias correspondientes.

DURACIÓN

Proceso formativo presencial y/o online.
La duración de las sesiones previas y de seguimiento se concretarán con la empresa.

INVERSIÓN

LAS FORMACIONES ESTÁN SUJETAS A LA BONIFICACIÓN TTT, SEGÚN CUOTA S.S.

Nuestros precios están sujetos al programa formativo propuesto, por ello son personalizados.